阳澄湖蟹的成熟期在9月下旬,城西一家阳澄湖大闸蟹老板说

中国水产门户网报道立冬刚过,太阳暖洋洋地洒在杭州街头,但对于很多湖蟹专卖店来说,这股暖意似乎离它们有些遥远。城西古墩路上,4家阳澄湖大闸蟹专卖店里生意冷清;竞舟路上,一家同样清淡的专卖店也早有转让店铺的意向;刀茅巷内的一家阳澄湖大闸蟹专卖店则已贴上了“××小吃”的字样。
去年湖蟹市场的火爆,吸引不少人竞相涌入;而一年之后,这个曾经令人羡慕的市场,钱却变得不好赚了。于是如何度过这个销售淡季,成了眼下许多湖蟹专
传统老招:老板一开口就打折
昨天下午,杭州刀茅巷珠碧二弄,周边居民经常光顾的“阳澄湖清水大闸蟹专卖店”,如今已被拉下了卷闸门。“都关了好几天了,老板也没有出现过。”隔壁大排档的老板告诉记者,听说已经转让给了做小吃的商家。
在另一端的刀茅巷口,一家红膏生态大闸蟹专卖店里,水箱只开了一半,湖蟹并不多,记者逗留的半小时内并没有看到任何客人上门。老板开口就说可以打8.8折,经过还价,8.5折也可以成交了。“现在买的人不多,诚心要买,就给你最实惠的价格。”老板很无奈地招呼着。
渐凉的天气,肥美的湖蟹,本是众人食欲大增的时节,却没能让商家堆出应有的笑容。就在湖蟹爬进杭州市场的两个月后,陆续有多家大闸蟹专卖店关门歇业。
“目前湖蟹市场大部分都在亏本经营,之所以能够维持下去,主要是靠国庆、中秋期间的销量高峰带来的利润。”城西一家阳澄湖大闸蟹老板说。“如果等到过年前后,湖蟹市场还不能重新火起来,今年的蟹商们估计都要亏本了。”他说,目前关门的那些专卖店规模不大,资金力量不够充足,“耗不下去了才会另谋出路的。”
实惠高招:配比搭售
“现在专卖店如果只做大闸蟹,维持保本都很艰难,”杭州山野农副产品贸易有限公司总经理毕水松坦言。湖蟹通常只做半年生意,却要付出一年的成本,即使那些今年刚开的专卖店,每月的成本也要在7000~8000元,而毕水松的思路则是巧搭。
位于城西的这家阳澄湖大闸蟹专卖店,左边陈列着“蟹七件”、阳澄湖大闸蟹的介绍牌以及包装系列,右边分别放着大闸蟹和甲鱼,门店后方还有三野土鸡。来往的顾客不少,多数是来买土鸡或者甲鱼。“大闸蟹自10月中旬以来每天大约卖出10~15千克。”毕水松边招揽顾客边介绍说。
虽然目前,阳澄湖大闸蟹依然是店里的主打——近几个月占销售量的60%以上,剩下的35%主要是甲鱼,土鸡占5%左右;不过在12月份,这家店的招牌就要改成“三野专卖”了,人工养殖和野生的甲鱼将成为“当家”产品。
2年前在杭州开出首批阳澄湖大闸蟹专卖店,毕水松现在的专卖店已达3家。他的“专业追求”并不意味着“死守一个”。“阳澄湖大闸蟹的利润是最高的,产品价值也是最大的。”因此他决定长期销售大闸蟹;但是销售单一产品的风险太大,尤其像阳澄湖大闸蟹这种季节性强的产品。“将相关产品进行有效配比,既能保证大闸蟹的利润,同时又可以规避风险,可以实现利润的最大化。”据他的经验,湖蟹的配比量在一半左右。另外,他还在不断地开发别的产品,如目前着手批发的土鸡蛋就是一个生财之道。
创意新招:远程开发
相比之下,较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营,只是在销售渠道上,他动起了脑筋另辟蹊径:撇开传统的店面限制,开发广大的空中市场。
这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店,面积只有十几个平方米,是连锁店中面积最小的门店,但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀,则是源源不断的空运送货和酒店订货。
“今年是婚庆大年,婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确,从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样,即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份,杭州十几家酒店、会所都会定期要货,不仅保证了销量,也赢得了不少新顾客。
与坐等顾客上门的销售方式截然相反,老张的“兜售”功夫还体现远程市场的开发上。在他看来,阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近,从去年开始,他就开始积极联系北京、香港,甚至拉萨等地的顾客,开辟了不少忠实的老商家和老顾客。
今年的动作更大了。在机场设立专卖店后,老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地,香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定,每天在20~30千克左右,而且不会受到杭州市场的冲击。”
季节店,怎么玩转它?
在扩与关之间苦苦挣扎,在长命与夭折边缘徘徊,这是杭州一些湖蟹专卖店的生存现状。
有人把原因归结为店家迅速扩张,因为目前在杭州的各种湖蟹专卖店已经增加到50余家,其中大部分是在这两个月内冒出来的。
也有人把原因归结为盲目经营,湖蟹生意只做半年,“干完一票就走人”的情形普遍存在,缺乏长期规划。
事实果真如此吗?同样是季节性强的山核桃、糖炒栗子,其身影在杭州街头长久扎根;如雨后春笋般冒出来的湖蟹专卖店,虽然极大程度地冲淡了湖蟹市场的利润,但这难道就意味着无任何盈利可言?“管理不善是亏本经营的主要原因。”业内人士表示。
市场是个大魔方,关键看你怎么玩转它。对于如何稳步度过类似季节性明显产品的“冬眠期”,浙江工商大学管理学院院长朱明伟也给出了建议。他说,季节性很强的产品如果单一经营,肯定会增加风险成本,最好的解决方式是交叉经营,商家可以根据自己的经营设施等来配置不同的产品,逐步发挥它的边际效应,分散成本。
另外也有一种声音,就是传统店铺的创意经营,比如在销售渠道上下功夫,和网络相连接,海陆空联动。南方渔网编辑:黄倩

中国水产门户网报道

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昨天,阳澄湖牌大闸蟹经营户王静波又抽空检查了一下店里的布置和摆设。150平方米的专卖店面,位于杭州繁华的凤起路,再过几天,这里将迎来首批阳澄湖牌大闸蟹,初次介入这行的他期待今年会有个好收成。
离大闸蟹上市的时间越来越近,很多大闸蟹专营店已迫不及待地开始营业前的热身了。拥有三家“水中王”阳澄湖大闸蟹专卖店的经销商毕水松是杭州山野农副产品贸易有限公司总经理,已经营了5年大闸蟹生意,现在店里的设备都已调试完毕,往年的团购客户和酒店也拜访过了,眼下就等主角大闸蟹登场了。“竞争太激烈了,只好早点开始争抢客户。”毕水松说。
阳澄湖蟹9日开捕
去年阳澄湖大闸蟹正式开捕的日子是9月28日,但和今年中秋节9月14日比,显得有点迟。
“今年的天气不理想,先是风雪交加,对蟹苗成长影响不小。到了夏天又是持续晴热,在一定程度上推迟了螃蟹脱壳的进度,成熟时间相对滞后。”毕水松说。不过,这几天天气凉快,脱了壳的大闸蟹一下子就“老”了,也渐渐入味。
中秋节是蟹老板们不能错过的一波行情。“蟹老板和各地的经销商都很着急,每天都有好多电话来询问什么时候开捕。”苏州阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙说,考虑到大闸蟹的生长周期,昨天最后确定试捕时间为9月9日。
这样,9月10日左右,少量的阳澄湖大闸蟹将在杭州正式面市。和去年不同,中秋节和国庆节相隔较远,对卖蟹的来说也有好处,那就意味着同时拥有了中秋和国庆两个销售高峰。
各路湖蟹抢滩杭州
太湖蟹、阳澄湖蟹,除了这些杭州市民熟悉的品种,今年湖蟹市场上还出现了新面孔和新品牌。
首先是来自江西的军山湖大闸蟹。“杭州人比较讲究吃,消费能力还是比较强的。”“民泽”军山湖边生态水殖有限公司负责人说。9月底10月初开捕前,他们一直在忙着洽谈合适的地区代理商,等敲定后就会迅速布点拓市。该公司年产100万斤,想把一半卖给杭州人。
此外还有江苏的固城湖蟹,江西的鄱阳湖蟹。虽然统称湖蟹,但它们成熟期各有错位。阳澄湖蟹的成熟期在9月下旬,而鄱阳湖蟹是在10月以后,且供应期相对较长,甚至可延至年后。和阳澄湖蟹走专卖和酒店的渠道不同,固城湖蟹则偏重批发。
蟹农要到杭州开蟹饭店
在各路蟹抢占市场的同时,杭州一些餐饮店纷纷酝酿特色蟹宴。城西紫荆花路上的一家金阳澄大酒店过几天将开业,菜肴全部选用阳澄湖鲜,比如鳊鱼、河虾、季郎鱼、大闸蟹等。“以后杭州人不用跑到阳澄湖吃蟹吃虾了,直接在家门口就能吃上了。”该饭店负责人说,阳澄湖的一位蟹农老周是该饭店的合伙人,这种形式的合作还是第一次,因为之前很多杭州人特意跑到老周家里吃蟹。天伦大酒店的工作人员表示,天伦一直卖太湖蟹,今年会在花色和搭配上有些创新。南方渔网编辑:苏紫

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