参展人员需要对企业所在行业、参展企业自身业务情况,不要以为参展的所有老外都是采购商

  当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司交给你的任务,获得展会的成功。那么,展会参展人员应掌握哪些知识?带哪些东西呢?

不要以为参展的所有老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

参展人员之于企业参展,如同销售人员之于企业,其重要性怎么强调都不为过。展览会时间有限,在短时间内需要面对的客户众多,错过一个客户就可能意味着错过一单生意。参展人员的良好素质和业务能力能够帮助企业在展览会上更好地进行营销,从而达到理想的贸易效果。参展人员的素质在很大程度上会决定企业的参展效果。对参展人员素质和能力的要求包含许多方面,从行为举止到语言沟通能力、从业务知识到销售能力,甚至还要包括良好的健康条件,其中每一项都不可或缺。以业务知识为例,参展人员需要对企业所在行业、参展企业自身业务情况,以及企业的产品情况有详细的了解。比较典型的信息有行业发展状况、竞争对手情况、主要客户信息、产品的性能、价格和折扣等。参展人员对这些信息要做到如数家珍,方能应付展会上高强度的客户交流。此外,业务知识还包括对所参加展会的情况以及参展实务的了解,如展会的展出内容、专业观众的结构和来源、展览会的国际化程度与配套活动的内容等。了解这些情况后,参展人员就可以根据展会的特点进行营销上的准备,从而为参展的成功打下良好的基础。参展人员还要有得体的行为举止。中国出国展览企业有一些习以为常的一些举止,如内部人员聊天、在展位上吃盒饭等,这些在外国买家眼里都属于不得体的行为,在一定程度上会给国外贸易伙伴造成对参展人员甚至参展企业负面的印象。同时,参展人员还必须具备良好的销售素质。好的参展人员一定是好的销售人员。参展人员需要具有喜欢与人交往的外向的性格。同时,在与客户交往的过程中,需要洞悉客户心理,掌握与客户沟通的语言技巧。需要指出的是,除了性格因素之外,很多业务人员的素质和能力并非天生,而是可以通过后天培训获得。企业对参展人员的培训对提升参展人员良好素质和能力有着十分积极的意义。而这一点经常为中国参展企业所忽略。具体说来,参展培训可以包括:展前动员,让参展人员以极大的热情和高度的责任心投入到参展工作当中;行为举止和礼仪训练,避免给客户造成负面印象的举止;销售技巧训练,学会如何唤起客户的兴趣、以什么样的方式开始与客户的对话、什么时候提问或倾听,以及了解专业买家的行为方式等;自身企业和产品信息掌握情况检验,参展人员需要对产品性能、价格和折扣等信息熟练掌握,因为犹豫不定会降低客户的信任度;考察对参展的准备情况,包括展品、产品手册、名片和记录本等。总之,企业对参展人员其实与对销售人员一样,都包含选择(招聘)和培训两个重要的环节,并且两个环节
不可偏废。 [责任编辑:gulfinfocz]
轻松掌握中东市场与资讯,请下载【海湾资讯】APP Tags
会展展会参展人员销售会展销售

  一、参展人员应掌握的知识

1.专业的发问

  1、展览知识 

确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

  关于展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。 

要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

  2、公司的相关知识 

2.通过客户提供的名片判断

  所有参展人员都要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息,了解公司的历史和当前的使命非常重要,这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 

从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail
是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

  参展人员还需要了解如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。 

3.从客户的穿着和人员组合判断

  3、产品知识及应用的有关知识

从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。从组合上来观察:

  必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 

本地客户带上他们中国公司的办事人员组合;

  现在大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

本地客户之间组合;

  4、竞争对手的产品知识 

国外客户和中国客户组合;

  参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 

采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

相关文章